Compreenda o que é funil de vendas e saiba como utilizar suas etapas para criar relacionamento com o seu cliente e gerar vendas.
Se você tem uma empresa/marca e está com dificuldades para gerar resultados, saiba que você pode estar se relacionando de forma errada com o seu cliente.
Para alcançar as metas desejadas, você precisa saber criar esse relacionamento da forma correta, e é possível fazer isso seguindo as etapas do funil de vendas.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas – ou pipeline – é um método estratégico que mostra a trajetória que um cliente realiza com seu produto ou serviço desde o primeiro contato até a decisão de compra.
É claro que as compras não acontecem sempre da mesma forma, mas o processo do funil de vendas acompanha e guia esse possível cliente por 3 etapas que o preparam e o aproximam de fechar o negócio.
A primeira etapa é chamada de Topo – Aprendizado e descoberta –, a segunda de Meio – Consideração e intenção – e a última de Fundo – Avaliação e decisão. Todas são importantes para criar um relacionamento com o seu cliente e fazer com que ele compre seu produto ou serviço.
Agora que você sabe o que é funil de vendas e quais são suas etapas, chegou a hora de saber mais sobre cada uma e entender como devem ser utilizadas. Confira:
1- Topo do funil: Aprendizado e descoberta
No topo do funil existe uma quantidade muito grande de possíveis consumidores para sua marca/empresa, mas você precisa estar ciente de que muitas pessoas desse público não irão para a próxima etapa.
Neste primeiro contato pode ser que seu potencial cliente não saiba a necessidade de adquirir seu produto/serviço ou que o interesse dele seja apenas saber mais sobre alguma dificuldade com a qual está lidando.
Sua missão, então, é esclarecer dúvidas que esse possível cliente pode ter com o problema que está enfrentando. Você pode fazer isso através de materiais que ofereçam aprendizado e informações relacionadas ao assunto de interesse.
É recomendado que os conteúdos para esse público sejam em forma de vídeos, infográficos, publicações nas redes sociais e posts em blogs e que em nenhum deles seja mencionado seu serviço ou produto, pois o objetivo aqui é educar, contribuir com conhecimento e fazer com que esse potencial cliente se interesse por mais informações.
2- Meio de funil: Consideração e intenção
Nesta etapa existem menos pessoas envolvidas, pois só ficaram aquelas que conseguiram compreender o problema que estão enfrentando e, a partir disso, buscam a melhor solução.
O público presente nesta parte do funil está mais engajado e interessado, mas ainda não está pronto para comprar seu produto ou serviço. Por isso, é importante continuar estreitando esse relacionamento com materiais de conteúdos ricos como ebooks, webinars, newsletter e whitepapers.
Para transformar essas pessoas em leads (clientes em potencial), você pode oferecer tais materiais em troca de informações pessoais. É possível fazer isso por meio de uma landing page voltada para conversão com um formulário.
Após gerar esses leads, é necessário manter seu possível cliente interessado e, assim, o aproximar da etapa de decisão de compra, garantindo que a intenção de aquisição aumente.
3- Fundo do Funil: Avaliação e decisão
Quando esse lead chegar ao fundo do funil significa que ele já sabe qual o problema dele e como é possível solucioná-lo. Neste momento sua empresa será apresentada como uma solução para o problema.
Agora você pode investir em conteúdos de estudos de caso, pesquisas de mercado e demonstrações de produtos, por exemplo, sempre com gatilhos mentais e provas sociais – pessoas que atestam a qualidade do seu produto ou serviço e podem recomendá-lo.
Nesta última etapa ele está considerando as soluções que o mercado oferta. No fundo do funil seu principal objetivo é mostrar que escolher sua empresa é a melhor decisão que seu lead – já qualificado – pode tomar para solucionar o problema que enfrenta.
Seguindo essas três etapas do funil de vendas e criando conteúdos específicos para cada um desses públicos, você consegue criar um bom relacionamento, aumentar suas vendas, aproveitar melhor as oportunidades, fidelizar clientes e ainda otimizar o trabalho da sua equipe, pois será mais fácil identificar o que pode ser feito em cada momento.
Agora que você já sabe como funciona cada etapa do funil de vendas, basta colocar suas estratégias em prática!
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